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职场九段教给失败者的生存之道--职场励志--励志人生

来源: 多读文学网 时间:2023-09-18
工作需求,我得与老奸巨猾的老板们打交道,不管为他们做任何事。从任务分配的内容都还不明确时,就得开始Pitch,从讨论中抓住老板的想法,进而用很快的速度将价值与需求连结在一起,很后让老板接受提案;或是照着我的想法提出任务。但因为了解Pitch的运作原理,所以还可以在公司立足(苟延残喘),甚至有一席之地(大红或大黑)。

首先得解释一下什么叫做Pitch?Pitch这个字很常出现在elevatorpitch,意思是要在搭电梯短短几分钟的时间,与电梯里面一个人传递自己的想法,不管是销售产品、推荐自己,或是提供解决方案,你必须在很短的时间内去戳中那个人的需求,找出他的痛点,然后狠狠的给他拍下去。

在投资界,Pitch这个字更常被运用在新创公司准备要募资时,去到一个充满VC(创投)的社交活动场合,你怎么在很短的时间将自己的新创事业讲出来给VC听,并且让他惊艳,对你有兴趣,进而想与你制造连结。

概括来说,讲好听一点,Pitch就是有效率的传递价值,难听一点就是引诱人上钩听我的话。总之就是为了达到自己的目的一种方法。

网路上其实有非常多关于Pitch的文章,尤其是外文的网站与投资相关的博客为主,有大量资料可以参考,至于中文的部分可以参考下列这篇文章:DavidS.Rose谈创投提案PitchingtoVCs

DavidS.Rose是很有名的Pitch高手,这篇文章除了可以了解Pitch的定义,还可以看一下高手的问题解决之道。

这些Pitch讲的都是比较外部的,比较新创事业的概念;但其实身在台湾,大部份人还是为老板打工。因此,在公司内部如何Pitch老板的需求,反而对市井小民是一件非常重要的事情。如我一开始所说的,因为工作的关系,我每天在做的事情就是Pitch,而需要Pitch的情况有以下三种,比例代表的是我自己在工作中遇到的机率。

1.老板布置你工作,计划与目标也有了,但有讨论空间(30%)

先讨论*一种,老板要你完成一件相对明确的工作目标,如果你是RD那就是问题出来了要你解决;你是分析师就是A公司财报出来了要你分析;你是投资者就是标的出来了要你估价。

这些事情,大部分有前辈留下来体制与规则,你可以跟随着前辈的做法完成它,但会有两个点要考虑:(1)前人留下来的体制不一定健全;

(2)不是每个案子都完美符合前人的经验。如果照表操课,出包只是早晚的事。

如果这时候你拥有pitch的能力,可以做个很简单的操作。当老板跟你说:“请你帮我完成这个工作吧!”,你可以回说:“没问题!目前我所想到的作法是XXX,而这个作法就是前辈留下来的体制,但想了一下,觉得有特定的小地方要改变。我分析完之后,再跟您报告这些改变项目,可以吗?”

接着,你必须老老实实的回家检视“既有作法”是否可以解决问题,如果不行,那也得提出什么项目必须被特别强调,并且自己提案初步的解决方案,再丢出来给老板知道。

Pitch的功能在这个情况是一个把关者,也是一个提醒者,他传递给老板一个讯息,你是一个有解决能力的人,而不是一个单纯被指派工作的工具人。Pitch的工作在这个阶段是很简单的,因为你要做的就只是单纯把作法带入,并额外提出一个检视与评估的工作。效益是老板可以被你“拥有”项目的心态打动,而且为自己赚来一点暖冲时间来检视工作内容。

2.你想要提案工作,但对老板的期望并不是太了解(20%)

第二种,就是所谓的提案学,但提案根源来自于自己,也就是自己想要做某些事但却要老板买单。这个概念跟创业与投资人的关系很像,反正就是老板也没听过你的想法,你也得在很短的时间内说出很诱人的概念。我在这边归纳出自己的四步路径:

(1)传递你解决了什么问题

如果你想要提案一个投资循环的系统,改进公司既有漫无章法的作法,绝对不单只是跟老板说“噢,因为我前一个工作就是这样做,而且成效不错!所以我们来改吧!”

你应该要说“公司想扩张,而且老板您一直在思考如何找到产品的出海口,扩张的很快方式是并购,并购需要一个严谨的方案,去控制风险与增加评估投资案的机会;如果没有控管好风险与案子,我们会输给既有的竞争者,并失去成长的良机。我现在提出来的想法就是解决你这两个问题,让案源增加,风险降低,很后有效地扩张”。差异点在于,虽然是你自己的提案,但所有的目标还是解决老板的迫切需求,他就会买单。

(2)解释为什么解决这个问题非你不可

你必须证明自己在做这个提案上面的能力足以击败所有人,这时你就可以说,因为我之前做过一个10亿规模的基金,投过15家公司,平均ROI是280%,即使在2008年也有正的收益等等。如果是专案层面,你就得说因为我带过一个多大的项目,而且我发现既有的体制有缺陷会导致很大的问题,这个风险的处理我很有经验。

如果是产品层面,你就得说因为我在设计这个产品上有个非常特殊的功能,会刺激消费者的购买欲望,而只有我有办法做出这个功能。这阶段的目的是从老板意识到问题后,将他的注意力拉回你身上。他的心态应该是——被你讲的很像他在汪洋中漂流,而你就是那很好的浮木。

(3)成本与效益的比较

台湾老板能够起家,八九成都是因为削减成本的能力很强,衍生出成本竞争力,因此思维都是用很低的价格做出很好的产品。回到Pitch来,当你想要提案,免不了就是得花点钱,因此,不管前面的问题与计划他都被你说服了之后,一听到钱,老板可以马上翻脸不认人。因此这一块的处理是很需要艺术的,这边分享自己的经验。

通常你在提案的时候,多少会有资源分配的内容或是页面,也一定有预期效益的页面,我的强烈建议——把它们合起来在同一个页面。很好是可以用一个总表去比较不同方案,借由这个机会去突显你的方案是很好,也很符合成本效益的。

因为提案板是你做的,你有一定的“主场优势”可以将自己的提案给强化(至少比起其他方案强很多)。我的想法是,今天提案不论多贵,说100万好了,如果你可以创造且证明110万的效益,那就是赚;相反的,如果这个提案只花10块,但效益只有9块,那就叫做浪费。因此这边的比较必须血腥,用苹果日报很爱的胜负表也不失为好方法。

(4)等待的技术

分两个部分,*一,提案的出手时机,要等,不要急。提案就是一种对公司的冲击,对老板既定想法的挑战,因此很好要了解而且试探老板对于你提案会有什么样的反应,有七八成的把握,再出手。第二,提案完之后,很多老板是表面都接受了,但心底一定会盘算着些什么。不要急,有些事情必须要给它发酵,但你只要准备好,等老板哪一天想到了,再问,你如果依然对这个提案有高度的掌握度,事情马上就会付诸行动。

我老实说,这个与经验以及年纪真的有关系,不能否认,有经验的老手就是比较临危不乱,可以在提案过程,老板完全无表情的状态下报告完,回办公室就开始等待,一等可以等两三个月,也持续进行准备事项,然后忽然被老板叫过去问之后,立马上手。

这个方案与西方的文化就比较不同,西方文化倾向于你应该要追踪,写信马上丢出一个行动计划表。我说,如果公司很明确就是要往东边走,你得积极点;但如果是自己提案的挑战,我会建议你放慢脚步,让老板相信你是温和而坚定地为公司着想,他就会感动。

3.老板有一个发想,但不是很成熟,你得把它转变成一个实际的任务(50%)

这部分是“公司内部pitch”很独特的一点。不像对外部的pitch,虽然没有什么标准,但卖方总是要把自己的理念卖出去,买方总是要把自己的问题丢出来。可是公司内部,你有时既是卖方,同时也要做买方。买方的立场就是老板,必须很明确地把自己的需求提出来,但老实说,很少有老板有这个能力。如果你的老板可以很清晰地把问题、预期的解决方案,与预期的效益给说出来,那请好好珍惜这份工作,这种老板会省去下属很多的时间。

但大部分状况之下,老板的发想通常只是一个雏形,你得花很大的力气揣测他的意思,并且左右他的心思,很后才会具体成形变成一个行动方案。这部分的Pitch,讲的就是如何在不确定因素很多的情况下,还可以找出老板要的东西,并且符合自己的强项进行行动方案的建议。

这个部分很要求的是以下三点:

(1)准备好你的武器

这是在打底。我是很相信资源论的人(所以我常用波特五力分析),而且尽量只打自己有把握的仗。我深深认为,拿自己的短处去跟别人长处打,是愚蠢至极的。所以在平常,就应该要多培养自己的强项,这些强项包含人格特质、专业技能,与经验。在情况混沌不明时,大家都很需要一个方向,同时,人人也都有权利发表自己对“方向”的看法,如果你发现自己的强项与可能不错的方向可以挂钩,请尽量提出想法,试图左右整个讨论(或战局)往自己的强项走。如果你的强项(武器)够多,担任导航员的你就有相对更多的路可以走。

举个例子,你如果是个从毕业就学造价的人,老板今天丢了一个发想,试图建立所谓的投资循环,在融资、投资、管理、退场里面,任何一个位置都是关键。但若是大家对于这些东西都很模糊,你就应该站出来,以造价的立场建议老板,告诉老板说,一定要以造价为核心,建立起公正客观的评价制度,其他资讯都是拿来辅佐造价的工具。你可以说这是一种话术,但其实它是一种彰显竞争力的作法,如果战局被你带领往自己想去的方向走,那你就可以在自己的强项发挥得淋漓尽致,前提是,准备好你的武器。

(2)非常快速的角色切换能力

我说非常快速,指的是在pitch过程中,讲每一句话之前,都必须在买方与卖方之间切换,去评估那句话对两造的影响。虽然讲起来很简单,但其实要做很累,等于你要比别人想得更多,想得更快。我觉得,这种东西是有一点点天分因素,但后天训练也可以努力到很敏感的程度。

在会议中,你要让老板觉得你处处在为他着想,却又可以兼顾自己的期望。当老板觉得你的想法跟他很契合,甚至想得比他周全时,你的格局与高度就出来了。在这种混沌不明的状态下,成为老板的盟友,也是pitch的关键之一。

(3)非常高的集中力与归纳能力

集中力讲的是注意听人家说的话,包括老板;归纳能力是拿起你的纸笔,把大家(包括老板)讲的东西整理成图表、表格,或是bulletin式的资讯,端看你习惯哪种思考方式。这个点对于pitch非常重要的原因是,证明一件事“江海能纳百川,所以能成其大”。

还是一样围绕在当老板盟友的心态,如果你可以把他自己都不是很清楚的概念里面抓到重点,并且用很快的速度归纳为论点、行动方案,或是损益比较表,老板会很印象深刻,与会同仁会很快将讨论的核心转移到你身上,由你来进行后续行动方案的讨论。

这个状况下的pitch其实满特别的,有点像是脑力激荡,但又可以创造出来老板喜欢的创意。如果做得好,你可以策划出老板喜欢、自己得心应手、大家又都支持的计划。

如果你觉得自己是失败者,那Pitch就是失败者在公司打工的生存之道。做好pitch,你可以推销理念、推销产品,甚至推销自己。往上爬,只是时间的问题。如果你自己是老板,也应该反向去pitch自己的思考逻辑,找出对团队很好的方案。

如果你是创业家,pitch对你募资的重要性不在话下;如果你是基金经理,如何切中投资者的考量,快速募集资金当然也很重要。不要再把自己视为专业工作者,专业工作者就是高级的操作员,我们要做个方案制造者、问题解决者、项目管理者。Pitch就是你的*一步。

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